D’après la définition de wikipédia , « le marketing est une discipline qui cherche à déterminer ses offres de biens et services en fonction des attitudes des consommateurs et à favoriser leur commercialisation. Il comporte un ensemble de méthodes et de moyens dont dispose une organisation pour s'adapter aux publics auxquels elle s'intéresse, et pour utiliser, voire susciter, des comportements favorables à la réalisation de ses propres objectifs ».

 En ce qui nous concerne, dans le cadre d’un projet voile et plus particulièrement d’un projet Mini, cela se traduit par le fait d’adapter son projet en fonction des entreprises que l’on sollicite. Ces entreprises vont être appelées « prospects ».

 Concrètement, tous les projets voiles sont a priori quasiment identiques. Globalement, il s’agit d’un coureur, qui a un bateau (pas obligatoirement…), et qui veut faire une course (on va s’en tenir à la Transat 6.50). Je me dis que si je suis une entreprise, je reçois des sollicitations par dizaines et ce sont toutes les mêmes.

 Le principe d’une approche rationalisée de la prospection de partenaire est de problématiser son projet voile, il faut lui apporter une valeur ajoutée pour les prospects.

 Deux axes de problématisation du projet :

- Une problématisation liée aux caractéristiques intrinsèque du projet. Comme le signalait Mathieu Girolait dans sa chronique de Capian consacrée à la recherche de sponsors (cf www.courseaularge.com, pour les archives c’est payant, c’est dommage mais il faut bien qu’ils vivent), outre les aspects communs des projets voile (véhiculer les valeurs habituelles de la voile), l’argument spécifique au Mini est la proximité qu’il véhicule.

 - Une problématisation liée aux prospects vers lesquelles on se dirige : Cela veut dire que l’on va adapter son projet à l’entreprise que l’on sollicite. Concrètement, on va s’inspirer d’un côté de l’identité du prospect, de son secteur d’activité, des valeurs qu’elle véhicule. Il faut savoir adapter son projet aux différentes entreprises. Il faut faire en sorte que le prospect pense que le projet est fait pour lui.

C’est pour cela que je pense qu’il faut faire un dossier général qui soit relativement consensuel et faire un mail qui soit plus personnalisé.

Mais comme ce n’est pas toujours possible car cela prends beaucoup de temps faite le sur des secteurs d’activité. C'est-à-dire que faite une lettre qui corresponde aux entreprise du secteur informatique (la voile est notamment un des sport préféré des informaticiens), une autre pour celles du secteur agroalimentaire (insister sur l’aspect sain de la voile) et ainsi de suite.

 Cela implique donc que l’on fasse un minimum de recherches sur les entreprises concernées.

 Ce qu’il faut retenir c’est que son projet doit être malléable et s’adapter aux prospects qui nous intéressent. Il faut faire en sorte que cela corresponde au mieux aux entreprises potentiellement partenaire.

Alexandre